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- 工事費コミコミの落とし穴
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工事費コミコミの落とし穴
2020年5月19日
10年ほど前からチラシやホームページに、
「工事費コミコミ」
と打ち出す業者が多くなった。
工事費コミコミを打ち出す最大のメリットは、
お客様に明瞭なプライスを打ち出すことができることだろう。
お客様がリフォームを考えた場合、やはり予算が気になるところだ。
我が家のリフォームはいったいどれぐらい費用が掛かるのだろう...?
そんなことを感じ、快適な生活を手に入れることができないでいるお客様は
多いと思う。
そんな時にチラシで、
☆浴室リフォーム 工事費コミコミ89万円!!
☆キッチンリフォーム 工事費コミコミ59万円!!
☆トイレリフォーム 工事費コミコミ18万円!!
などと明瞭なプライスを打ち出されたら、
リフォームを検討していないお客様でも、
「これ位の価格ならリフォームをするか!!」
と言う気が起きるかも知れない。
しかし、1プライス(工事費コミコミ)は便利な反面、デメリットも多い。
経験が浅い営業マン達を即戦力として起用する場合、
1プライスは非常に便利だと思う。
会社から渡された1プライスのチラシを元に、工事内容や価格の説明をすれば良いのだから、
知識や経験が多少不足していても比較的簡単に商談が進められるだろう。
お客様から現場の納まりや、レベルの高い質問をされたとしても、
「コミコミプライスに全て含まれていますよ!!」
と答えてしまう営業マンもいるかも知れない。
先日、1プライスを活用しているリフォーム会社からこんな相談を受けた。
「1プライスの商品をチラシに掲載して商圏に撒いた。
結果、たくさんの工事を受注できたのだが、
見込み粗利と竣工時の粗利が大幅に違っており、売上があっても中身がない...」
というのだ。
1つ1つの案件を調べてみると
◇見込み粗利/28%
◇竣工時の粗利/19.5%(-8.5%)
となかなか厳しい状況のようだ。
仮に100万円の工事を請負ったとした場合、
28万円の利益を確保する予定が、
8.5万円もの利益が失われてしまったことになる。
これでは反響型のリフォーム会社の経営は成り立たなくなる。
粗利が削られている原因を追求すると、
そもそもコミコミ価格ではとてもできない工事内容でありながら、
営業マンが契約をしていることだと分かった。
ちょっと気の強いお客様が相手だとすれば、
「工事費コミコミに含まれているんでしょ!!」と
若い営業マンは丸め込まれてしまう。
もちろん、職人に追加工事の費用を支払わなくてはならないので、
自分たちの利益はどんどん削られて行くのだ。
1プライスを訴求したことにより、たくさんの受注を得ることができた!!
売上もグーンと伸びた!!
しかし、、
商売をする上で大切な利益が確保できなかったら、
疲労感だけが残るだろう。
そして、財務状況はどんどん悪化していくだろう...
もし、あなたがどうしても1プライスを続けたいとするなら、
営業マン達に考え方を変えさせなくてはならない。
1プライスはあくまでも概算金額とすること。
そして、、
営業マンは現場調査、見積もりを作るスキルアップに取り組む。
残念ながらスキルアップは経験を積まなくてならない。
つまり時間が掛かるのだ。
ではどうしたら良いのか?
まず社内でしっかりした仕組みを作ることだろう。
若手、ベテラン、誰が見積もりを作っても、
同じレベルで誤差の少ない見積もりを作れるようにすれば良い。
見込み粗利と竣工時の粗利の誤差は予備費の範囲で押さえる。
こうすれば、1つ1つの案件がしっかり利益を確保することができる。
あなたがもしも経営者だったら、竣工時の粗利に目を向けて厳しいチェックを
行うべきだろう。
私も過去、経営者として大きな過ちをおかし、会社が傾きかけたことがある。
たくさんの売上を獲得しながら、中身が全くなかったのだ。
竣工時の粗利チェックを怠ったことが原因だ。
多くの案件が社内規定の粗利を大きく下回っていたことに気付けなかったのだ。
情けない...
1プライスは便利な反面、危険要素も含まれていることを
把握すべきだと思う。
リフォーム応援団では、
顧客管理、見積もり作成、粗利チェック、請求書発行、入金管理など、
一連の業務が簡単に行える業務管理システム「タスカル」をレンタルしております!!
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スーパー営業マンとは?
2020年5月 1日
リフォーム業界に限らず、
どの業界にもスーパー営業マンと呼ばれ、
まわりから一目置かれている営業マンはいるものだ。
彼らは成績が思わしくない営業マン達と、いったい何が違うのだろうか...?
今回は某カーディーラーにお勤めしている、スーパー営業マンについてお話ししよう。
国産メーカーのディーラーで営業マンとして働いているAさん。
見た目はどこにでも居るような、ごくごく普通の営業マン。
そんな彼は毎年県下トップレベルの営業成績を残していると聞き驚いた。
自動車業界におけるスーパー営業マンと呼ばれる逸材だが、
さほどオーラは感じなかった。
ところで、、
国内に目を向ければ、若者の車離れは自動車産業にとっては深刻な問題だろう。
私たちが若い頃は、車こそが若者達のステータスの象徴であったが、
今の若者達にとって車には魅力を感じていないのだろう。
こんな状況化でありながら、どうして彼は毎月コンスタントに車を販売できるのか
気になり直接話を聞いてみた。
「何か特別なことをしているのですか...?」
そんな質問に彼は笑って答えてくれた。
「特別なことなど、何一つしていませんよ。」
スーパー営業マンには、何か特別な秘策があると思っていたので、
期待を裏切る回答に正直驚いた。
そんな彼だが、日々、接客の際に心掛けていることがあると言うので
教えてもらった。
「当たり前のことを当たり前にする!!」
実にシンプルな考えだが、
冷静に考えてみれば、簡単なことを毎日欠かさずに行うことは、
決して容易なことでははない。
当たり前のことを当たり前にするだけで、
「顧客との信頼関係の強化」を築けると彼に教えてもらった。
例えば、、
納車まで時間を要する場合は、定期的に進捗状況をお伝えすることを
心掛けているらしい。
契約をしたものの、納車の見通しが立たないとお客様は不安を感じてしまう。
「いったい、いつ納車になるのか...?」
気の短いお客様はキャンセルになりかねない。
彼に詳しく話を聞くと、過去に納車が遅れクレームを起こしてしまったことが、
あったらしい。
「一日も早く新車に乗ってカーライフを愉しみたい!!」という
お客様の気持ちに共感できていなかった自分が情けなかったそうだ。
それ以降、納車まで時間を要するお客様には定期的に連絡を取り、
コミュニケーションを強化していのだそうだ。
小さな約束をきちんと守ることができない営業マンが、
お客様から信頼をされるはずはない。
一人のお客様から信頼を得られると、そこから紹介が生まれるそうだ。
「車を購入するなら、あの営業マンから購入すれば安心だよ!!」
お客様が営業マンの応援をしてくれるのだから、
こんなに心強いことはない。
スーパー営業マンは何か特別なことをしているわけではなく、
当たり前のことを当たり前に遂行すること。
一見誰もが簡単にマネできそうだが、継続することは容易ではない。
だから、、
平凡な営業マンとスーパー営業マンとに格差が生じるのだろう。
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2,000人の顧客全員が年間10万円使ってくれるシステム
2020年4月13日
こんにちは。
リフォーム応援団 代表の牧野雅之です。
いきなりですが、、
あなたに質問をさせてください。
現在、あなたの会社には顧客が何人いますか?
過去一度でもお取引きをさせて頂いたことがあれば、
顧客はあなたの会社のことを理解してくれているでしょう。
そして、、
心から満足いただけるリフォーム工事が提供できていれば、
次のリフォーム工事も迷わずあなたの会社に依頼するでしょう。
顧客があなたの会社に毎年いくらお金を使ってくれているのか...?
今直ぐ売上分析を行ってみてください。
新規客と顧客の売上比率を見て、
「顧客を無視した戦い方は絶対にあり得ない...」
あなたは気が付くはずです。
・・・・・
・・・・・
・・・・・
もし、、
「多くの顧客があなたの会社に毎月リペアやリフォームを依頼してくれたら...」
夢のような話だと思うかも知れませんが、
LTVをアップするための施策を講じれば、決して夢ではないのです。
興味のある方は、続きをご覧下さい。
・・・・・
・・・・・
・・・・・
例えば、、
あなたの会社には現在、2,000人の顧客が存在するとします。
2,000人の顧客全員が年間10万円使ってくれるシステムを構築できたら、
顧客から年間2億円の売上予想(見込める)が立てられます。
売上予想が立てられれば、経営者のストレスはかなり軽減されます。
もちろん、、
定期的にチラシを商圏に配布をして、新規客を獲得することも大切です。
その理由は以前ブログでお伝えしたように、
何も施策を講じなければ、顧客は急激に減って行くからです。
FE商品を訴求し、新規客の獲得を行わなければ、
顧客はどんどん減り、商売がやり難くなるわけです。
しかし、、
チラシを撒くとなれば、莫大な経費が掛かります。
そして、、
チラシはバクチのようなもの。
毎回当たれば良いのですが...
・・・・・
・・・・・
・・・・・
ところで、あなたの会社では、顧客管理ができていますか?
顧客情報(個人情報)と顧客管理は混同しがちですが、
顧客管理とはマーケティングを行う上で、
必要な情報をサクッと抽出できることだと思います。
例えば、、
「給湯機の拡販セールを開催しよう!! 」とします。
顧客リストの中から経年客だけをサクッと抽出できなければ
顧客管理ができているとは言えません。
そろそろ給湯機が壊れるだろうと思われる顧客にDMを定期的に送り続ける。
今でも壊れそうな給湯機を使っている顧客にしてみれば、
毎日不安を感じながらお風呂に入ったり、洗い物をしているわけです。
不安を解消したいと思う方は多いはず。
あなたの会社から届くDMはまさに貴重な情報と言えるでしょう。
顧客にとって必要な情報であれば、
DMは捨てられずに隅々までじっくり読まれるでしょう。
仮に顧客が今直ぐに給湯機を購入しなくても、
給湯機が壊れた際、顧客は迷わずあなたに連絡をしてくるでしょう。
幸い、、リフォーム会社は売る物がたくさんあります。
例えば梅雨時期であれば、
エアコンクリーニング、網戸の張り替え、雨樋の修理....
住まいのお困り事を抱えながら生活している
顧客はたくさんおられると思います。
どうですか...?
2,000人の顧客が年間10万円使ってくれたら...
決して夢のような話ではないですよね。
顧客管理がしっかりできていれば、
優良なコンテンツを顧客に届けることができます。
ただし、、
優良なコンテンツを紙媒体に作り上げるのは、
とても大変で面倒な作業になるので、
多くのリフォーム会社は途中で止めてしまうわけです。
定期的に顧客にとって優良なコンテンツを届けることが
重要なポイントになります。
もし、、
あなたがDMを使って毎月優良なコンテンツを顧客に届けたい!!
そんな思いをお持ちであるなら、
迷わずリフォーム応援団にご相談ください。
DMの制作はもちろん、、
封入作業、発送作業まで全てを代行致します!!
冷やかし大歓迎!!
ご相談は 0268-71-8118 牧野まで!!
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ライバル達と違ったことをする
2020年2月20日
毎週末、たくさんのリフォーム会社のチラシが、
新聞に折り込まれて来る。
どれも似たようなチラシばかりで、区別するのが難しい。
果たしてチラシを受け取る側(客)は、
どのように感じているのだろうか...
地域密着型のリフォーム会社にとって、
チラシは絶対に欠かすことができない営業ツールと言えよう。
それは比較的に低コストで、誰でも直ぐに取り組むことができるからだ。
しかし、チラシを大量に撒いたからと言って、
毎回反響が得られるわけではない。
チラシを撒いても電話一本鳴らないこともあるだろう。
そもそも経営者はとても気が短い。
チラシを撒いても反響率が悪ければ直ぐにやめてしまう。
一度や二度、チラシを撒き反響が得られたら、
日本全国のリフォーム会社がチラシを撒き続けるだろう。
ところで、私がチラシを制作する際、心掛けていることがある。
それは「毎回、ユニークなチラシを作ること!!」である。
他社に絶対にマネできないオモシロイことを考え、
チラシに盛り込むようにしている。
時には「この会社、バカだね〜」
と思われるようなチラシをあえて作ることもある。
ライバル達と違ったことをすると、ひと際目立つものだ。
それが実に気持ち良い!!
例え反響率が悪かったとしても、
ユニークな会社だと感じてもらえれば、
それはそれで良しと決めている。
何万枚チラシを撒いても、
たまたまリフォームを検討している方の目に留まるのは、
ほんの数パーセントだろう。
つまり撒いたチラシのほとんどは、ゴミとなって捨てられてしまう。
実にもったいない。
例えばチラシに付加価値を付ければ、簡単には捨てられなくなる。
例えば、チラシが来店する動機になれば、
そこからチャンスが生まれるかも知れない。
アイディアを駆使して印象に残るチラシを作り撒くことで、
そのエリアでユニークな会社と言うポジションを確保できるはずだ。
私が今まで制作に携わったチラシの中で、
もの凄く印象に残っているチラシがある。
名付けて「スポニチ風のチラシ」である。
スポニチ風にデザインをしたチラシは、
今までとは大きく異なり、読ませるチラシに仕立てた。
あまりに斬新過ぎて、社員からもこんなチラシを撒いて良いのか...?
と意見が上がったほどだ。
そんな意見もおかまいなしに、
スポニチ風チラシを新聞に折り込んだ。
たくさんのお客様から、
「おもしろい!!」の声を頂いた。
プライスを全面に打ち出すチラシに慣れたお客様は、
斬新なスポニチ風チラシに衝撃を受けたようだ。
「変わったリフォーム会社ですね」
そんな声がたくさん寄せられた。
ライバルと変わったことをするのは勇気がいることだ。
もしあなたが、同業者と差別化を図りたいのであれば、
勇気を持ってユニークなチラシを作ってみて欲しい。
ユニークな取り組みをしていると、
不思議なことに熱狂的なファンが増える。
熱狂的なファンが増えると商売は実にやり易くなる。
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アリがゾウに勝つ
2020年1月28日
営業の仕事とは実におもしろいものだ。
豊富な知識を持ち、経験が豊かな営業マンが相手でも、
時には素人同然の若手営業マンが勝つことだってある。
まさに、アリがゾウに勝つようなものだ。
ところで、、
4月に入社した若手達は順調に成長しているだろうか?
「今時の若者は...」
そんな声を聞くことが多い。
新人の育成をおこなう際、先輩営業マンを付き添わせながら、
大事に大事に育てているのだとか。
最初からあまり厳しくして、
直ぐに辞めてしまっては困るそうだ。
しかし、私はこの「温室育成」には大反対だ。
その理由の1つは、
「分からなければ先輩に頼ることができる...」からだ。
心のどこかに甘えが生じ、他人事になってしまう。
いくら先輩と同行をさせ、経験を積ませても成長はできないと思う。
そして2つめは、
やりがいを失わせてしまうからだ。
誰もが人に頼られたり、任されることにやりがいを感じ、
自ら期待に添えるように努力をするのではないだろうか。
社内研修によりある程度の知識を高めたら、
実践でどんどん経験を積ませる方が育成に要する時間を短縮できる。
果たして、管理職がその勇気ある決断ができるかが問題だが...
何よりたくさんの商談を経験すれば、
様々なタイプのお客様とも接することができる。
おおらかな人、せっかちで気が短い人、たくさんのお客様と接することで、
柔軟な対応を身に付けて欲しい。
時には失注が続き、心が折れそうになるかも知れないが、
こんな時は成長を促進させるチャンスだと考えれば良い。
「成約」「失注」と一喜一憂するのではなく、
どうすれば成約を得ることができるのかを考え、
仕組みを作ることが大切だ。
そして管理職は徹底してコーチ役に徹することだ。
例えば商談の前なら、準備にぬかりがないかチェックをしたり、
実際の見積り書を使って商談の進め方をレクチャーして欲しい。
まずは社内のルールに沿って商談を進めることを覚えさせる、
そして、個々の特徴を活かしながら、勝利の方程式を完成させるために、
寄り添いながらコーチングをして欲しい。
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