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年間60件顧客が自然に減ると言う現実
2017年6月 8日
こんにちは。
リフォーム応援団 代表の牧野雅之です。
先日ある方と電話で会話した時のこと。
「ライバル達はどうやって見込み客を獲得しているんですかね?」
「いろいろな手を打っているんだけど、見込み客が増えないんですよ...」
どうやら切実な悩みのようだ。
もしあなたも、
リード(見込み客)がなかなか増えない...
と言う悩みをお持ちなら続きをご覧下さい。
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リードを増やす話をする前に、
今、あなたの会社が保有する顧客数はどれぐらいか把握しましょう。
顧客保有数が3,000件なのか、4,000件なのか、、
もしかしたら、
10,000件、20,000件と桁違いに多いかも知れませんが...
既に商圏を圧倒するほどの顧客数を保有しているのであれば、
「攻めと守り」の力の配分は変わってくるでしょう。
既存客から年間どれぐらい売上があるのか分かっていれば、
来年も再来年も予想は立てられます。
経営者に取って売上予想が立てられると言うのは、
何よりもありがたいことです。
顧客分析を行い、LTVが見込める顧客が全体の何%程度なのかを調べる。
更に顧客の残部位がしっかり把握できれば、
誰にどんなオファーを出せば効果的か明確になるわけです。
顧客分析はもの凄く面倒な作業なので、
多くのリフォーム会社はやろうと思っても、
なかなか取り組めないと言うのが現状と言えるでしょう。
チャンスは隠れたところに存在するものです。
話が逸れてしまいましたが、
リードをどうやって増やしたら良いのか...?
少し柔軟な考えを持ってみましょう。
あなたの会社にリフォーム工事を依頼して下さる方は誰ですか?
「えっ、お客様に決まっているでしょ...」
もちろんそうなんですが...
そのお客様を分析してみると新たな発見に繋がります。
例えば、、
◎飲食店
◎美容室
◎病院
きっとあなたの会社の顧客に店舗や法人のお客様がたくさんおられると思います。
店舗や法人に対して専用のDMを作り、
オファーを出してみることもリードを増やす為に有効な施策だと思います。
お客様が抱えている悩みを共有する。
悩みを解決する為にどうしたら良いのかを説明し、理解、納得させる。
商売のやり方は、相手が個人でも法人であっても変わらないと思います。
ところで、、
どんな会社も顧客は毎月急激に減っているはずです。
弊社でも、年間で約60件程が、お亡くなりになったり転居などの理由で
顧客数が減っています。
増やした分、減るという攻防が続いています。
「リードを増やすこと、LTVを増やすこと」
この2つのバランスを保ちながら商売を行うことが大切だと思います。
あなたもリードを増やす方法を考えてみてください。
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