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商圏内に強敵があらわれた場合の戦い方

2017年6月17日

「商圏内にライバルがあらわれて、悩んでいるんですよ...」

「毎週のようにチラシが入って来て...」

「しかも凄く安くて、こんな価格には太刀打ちできないですよ...」

そんな相談が寄せられた。

強敵なライバルがあらわれると怯んでしまいがちだが、

決して勝機が望めないわけではない。

相手の戦略・戦術を隈無く分析し、

相手の「強み」「弱み」を露にしてみることだ。

そして、、

自分たちの「強み」「弱み」を重ね合わせて見れば、

自ずと進むべき方向は見えて来るはずだ。

今回は商圏内に強敵なライバルがあらわれた場合の

戦い方についてお伝えしましょう。

興味のある方は続きをご覧ください。

・・・・・

ライバル達は毎週のようにチラシを折り込んでくるらしい。

いわゆる反響型営業の典型的なスタイルだ。

紙面のサイズはB3サイズ。

一般的に折り込まれるチラシの倍と大きめのサイズだ。

紙面には、たくさんの商品が工事費コミコミで掲載されている。

そして、、

カラフルな色使いや、ポップ調の字体は、

どこかディスカウントショップをイメージさせる。

安そうなイメージを訴求させ、

ショールームに来店させると言う戦略がチラシの構成から伺える。

仮にチラシの価格で契約をするとしたら、

粗利は15%程度だろう。

ま、、

特別安く仕入れるルートを持っていたり、

業者を叩いたり、多能工を使えば話は別だが...

多分、、

工事費コミコミとはうたってはいるが、

含まれていない工事が多くあるのだろう。

チラシに掲載されている価格は50万円たが、

いざ現場調査を依頼したら、

あれは別、これも別となり、

結局最終的な見積もりは100万円...そんな作戦なのだろうか。

あくまでも私的な予想の範囲でしかないが。

厄介なことに、最近、また別のリフォーム会社がショールームを作り、

反響型営業を始めたらしい。

二社のチラシを机の上に並べると、

一目見ただけでは区別が付かないほどそっくりで驚かされた。

果たして消費者は、このチラシをどう感じながら受け取るのだろうか...

「リフォーム　チラシ」と検索をすれば分かるが、

日本全国のリフォーム会社のチラシは、どこも似たようなものばかり。

ライバルと同じようなチラシを作ると、きっとどこか安心するのだろう。

「他社と違ったチラシを作って外したらどうしよう...」

気持ちは良く分かる。

でも、、

よく考えてみて欲しい。

ライバルと似たようなチラシを配布したところで、

あなたの会社の企業イメージは、お客様に届けられるのだろうか..?

そして、、

あなたが目指している方向に突き進むことができるのだろうか?

「価格」と言う土俵に自ら上がってしまい、

本来あなたが追求していた「価値」を見失ってはならないと思う。

価格競争に挑むなら、消耗戦を覚悟しなければならない。

あなたにその覚悟があるのなら、

価格重視のライバルとの戦いに挑むと良いだろう。

私が最も提案をしたいのは、

「風車の理論」を活用した戦い。

ライバル達が莫大な広告宣伝費を注ぎ込んで、

市場の活性化に取り組んでくれているわけだから、

こんなにありがたいことはない。

風の力を利用して風車を回す

↓

ライバルの広告宣伝費を使って市場を活性化させる　　となるわけだ。

多くのお客様は、

「価格」より「価値」を重視して業者を選ぶだろう。

ライバル達が市場を活性化し、

リフォームを検討するお客様が増えた時、

あなたにチャンスが到来する仕組みを作れば良いわけだ。

「価格」に対抗するために、

「価値」をどれだけお客様に提供できるのか明確にしよう!!

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