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価格ではなく、価値で戦いを挑む!!
2017年6月19日
前回のブログの続きです。
良かったら続きをご覧ください。
商圏内に強敵なライバルがあらわれた...
豊富な資金を使って、
毎週のようにチラシが入って来る...
しかも、、
チラシに掲載されている価格は、
あり得ない程の安さだ。
商圏内の見込み客を全て、掻っ攫って行かれそうだ...
でも、、
よく考えてみてください。
ライバルはチラシの効果により、
たくさんの新規案件を獲得できているのでしょうか...
そして何より儲かっているのか...?
こればっかりは直接相手に聞いてみないと分かりませんが...
ちょっと古い話になりますが、
一世風靡したディスカウントストアーは、
最近見掛けなくなりました。
価格競争に首を突っ込んで、
何か得られれば良いですが、
体力を消耗しただけ...とならないようにしたいものです。
ライバルが血気盛んに攻めて来ると、
どうしても心理的に追い込まれてしまい、
不安に陥るものです。
「このまま攻められる一方で良いのか...」
居ても経ってもいられなくなり、
思い付きでチラシを入れたり、
イベントを開催したり...
しかし、、
大した効果は得られません。
過去に私も同じような経験を何度かしました...
あなたと同じように、ライバル達も必死なんだなぁ...
そう思えば、少しは気持ちに余裕が生まれます。
もしも、、
商圏内にリフォームのチラシが全く入らなかったら...
仕方なくチラシを撒いて、あなたが旗振り役となる...
旗振り役って、なかなか大変ですよ。
今はインターネットを使えば、
必要な情報を簡単に得ることができますが。
リフォームを迷っている方の背中を"ポン"と押す役目は、
まだまだチラシに頼らざるを得ませんよね。
実はライバルが毎週のようにチラシを撒いてくれることで、
商圏内の需要が活性化されているわけです。
そう考えたら、何ともありがたいですよね。
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・・・・・
安さを全面に打ち出したチラシを見たお客様は、
ライバルのお店にわんさか訪れるでしょう。
それは、、
「安さ」
という強力なマグネットに吸い寄せられるから。
特に価格重視のお客様は、
「安さ」
を追求する事が好きでしょうから。
しかし、、
お客様の中には
「価値」
を求めているお客様もたくさんいるはずです。
価格帯の安い商品であれば、
「使い捨て」という考え方もありますが、
リフォームの場合は長く使う商品だけに、
妥協はしたくありませんよね。
きっと慎重に商品選びをされるお客様は多いでしょう。
幸いなことに住宅リフォームは商品販売だけでなく、
「施工」が必要不可欠。
商品はどこのリフォーム会社でも手に入るので、
お客様は1円でも安く買いたいと言う心理が起きるわけです。
しかし、、
施工によりリフォーム後の満足度は大きく異なります。
どんなに良い商品を購入しても、
施工が雑だったり、
イメージと違う仕上がだったり、
工事に携わった職人の身なりやマナーが悪かったり...
「施工」の満足度を高めることでチャンスが生まれますし、
そこにあなたの会社の
「価値」
を築くことができます。
例えば、、
「弊社の職人は全員女性です!!
女性ならではの、気遣いや繊細な仕上がりが売りです!!」
こんな打ち出し方をされたら、
価格勝負を挑んで来るライバル達は嫌でしょうね!!
まずは、、
あなたの会社の改善すべき点をノートに書き出してみてください。
どんな細かなことでも構いません。
そして、、
あなたの会社の強みも書き出してみましょう。
これだけはライバルに負けない!!
ということもきっとたくさんあるはずです。
まずは、、
強み・弱みを明確にしてみましょう。
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チラシやホームページで
「価格」
を打ち出して来るライバルに対して、
あなたは迷わず
「価値」
で戦に挑むべきです!!
もし、、
あなたの会社にライバルを圧倒する
「価値」
が準備されたら、
ライバルは更に価格を下げた戦いを挑んでくるでしょうね。
つまり、、
粗利を下げることになるので儲かりはしませんよね。
できるだけたくさんの「価値」が準備できれば、
多くのお客様はきっとあなたの会社に魅力を感じてくれるはずです。
魅力ある会社はどんどんファンが増えて行きます。
お試しあれ。
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