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アリがゾウに勝つ

2019年9月28日

営業の仕事とは実におもしろいものだ。

豊富な知識を持ち、経験が豊かな営業マンが相手でも、

時には素人同然の若手営業マンが勝つことだってある。

まさに、アリがゾウに勝つようなものだ。


ところで、、

4月に入社した若手達は順調に成長しているだろうか?


「今時の若者は...」

そんな声を聞くことが多い。

新人の育成をおこなう際、先輩営業マンを付き添わせながら、

大事に大事に育てているのだとか。

最初からあまり厳しくして、

直ぐに辞めてしまっては困るそうだ。


しかし、私はこの「温室育成」には大反対だ。

その理由の1つは、

「分からなければ先輩に頼ることができる...」からだ。

心のどこかに甘えが生じ、他人事になってしまう。

いくら先輩と同行をさせ、経験を積ませても成長はできないと思う。


そして2つめは、

やりがいを失わせてしまうからだ。

誰もが人に頼られたり、任されることにやりがいを感じ、

自ら期待に添えるように努力をするのではないだろうか。



社内研修によりある程度の知識を高めたら、

実践でどんどん経験を積ませる方が育成に要する時間を短縮できる。

果たして、管理職がその勇気ある決断ができるかが問題だが...



何よりたくさんの商談を経験すれば、

様々なタイプのお客様とも接することができる。

おおらかな人、せっかちで気が短い人、たくさんのお客様と接することで、

柔軟な対応を身に付けて欲しい。



時には失注が続き、心が折れそうになるかも知れないが、

こんな時は成長を促進させるチャンスだと考えれば良い。

「成約」「失注」と一喜一憂するのではなく、

どうすれば成約を得ることができるのかを考え、

仕組みを作ることが大切だ。



そして管理職は徹底してコーチ役に徹することだ。

例えば商談の前なら、準備にぬかりがないかチェックをしたり、

実際の見積り書を使って商談の進め方をレクチャーして欲しい。

まずは社内のルールに沿って商談を進めることを覚えさせる、

そして、個々の特徴を活かしながら、勝利の方程式を完成させるために、

寄り添いながらコーチングをして欲しい。





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