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工事費コミコミの落とし穴
2020年5月19日
10年ほど前からチラシやホームページに、
「工事費コミコミ」
と打ち出す業者が多くなった。
工事費コミコミを打ち出す最大のメリットは、
お客様に明瞭なプライスを打ち出すことができることだろう。
お客様がリフォームを考えた場合、やはり予算が気になるところだ。
我が家のリフォームはいったいどれぐらい費用が掛かるのだろう...?
そんなことを感じ、快適な生活を手に入れることができないでいるお客様は
多いと思う。
そんな時にチラシで、
☆浴室リフォーム 工事費コミコミ89万円!!
☆キッチンリフォーム 工事費コミコミ59万円!!
☆トイレリフォーム 工事費コミコミ18万円!!
などと明瞭なプライスを打ち出されたら、
リフォームを検討していないお客様でも、
「これ位の価格ならリフォームをするか!!」
と言う気が起きるかも知れない。
しかし、1プライス(工事費コミコミ)は便利な反面、デメリットも多い。
経験が浅い営業マン達を即戦力として起用する場合、
1プライスは非常に便利だと思う。
会社から渡された1プライスのチラシを元に、工事内容や価格の説明をすれば良いのだから、
知識や経験が多少不足していても比較的簡単に商談が進められるだろう。
お客様から現場の納まりや、レベルの高い質問をされたとしても、
「コミコミプライスに全て含まれていますよ!!」
と答えてしまう営業マンもいるかも知れない。
先日、1プライスを活用しているリフォーム会社からこんな相談を受けた。
「1プライスの商品をチラシに掲載して商圏に撒いた。
結果、たくさんの工事を受注できたのだが、
見込み粗利と竣工時の粗利が大幅に違っており、売上があっても中身がない...」
というのだ。
1つ1つの案件を調べてみると
◇見込み粗利/28%
◇竣工時の粗利/19.5%(-8.5%)
となかなか厳しい状況のようだ。
仮に100万円の工事を請負ったとした場合、
28万円の利益を確保する予定が、
8.5万円もの利益が失われてしまったことになる。
これでは反響型のリフォーム会社の経営は成り立たなくなる。
粗利が削られている原因を追求すると、
そもそもコミコミ価格ではとてもできない工事内容でありながら、
営業マンが契約をしていることだと分かった。
ちょっと気の強いお客様が相手だとすれば、
「工事費コミコミに含まれているんでしょ!!」と
若い営業マンは丸め込まれてしまう。
もちろん、職人に追加工事の費用を支払わなくてはならないので、
自分たちの利益はどんどん削られて行くのだ。
1プライスを訴求したことにより、たくさんの受注を得ることができた!!
売上もグーンと伸びた!!
しかし、、
商売をする上で大切な利益が確保できなかったら、
疲労感だけが残るだろう。
そして、財務状況はどんどん悪化していくだろう...
もし、あなたがどうしても1プライスを続けたいとするなら、
営業マン達に考え方を変えさせなくてはならない。
1プライスはあくまでも概算金額とすること。
そして、、
営業マンは現場調査、見積もりを作るスキルアップに取り組む。
残念ながらスキルアップは経験を積まなくてならない。
つまり時間が掛かるのだ。
ではどうしたら良いのか?
まず社内でしっかりした仕組みを作ることだろう。
若手、ベテラン、誰が見積もりを作っても、
同じレベルで誤差の少ない見積もりを作れるようにすれば良い。
見込み粗利と竣工時の粗利の誤差は予備費の範囲で押さえる。
こうすれば、1つ1つの案件がしっかり利益を確保することができる。
あなたがもしも経営者だったら、竣工時の粗利に目を向けて厳しいチェックを
行うべきだろう。
私も過去、経営者として大きな過ちをおかし、会社が傾きかけたことがある。
たくさんの売上を獲得しながら、中身が全くなかったのだ。
竣工時の粗利チェックを怠ったことが原因だ。
多くの案件が社内規定の粗利を大きく下回っていたことに気付けなかったのだ。
情けない...
1プライスは便利な反面、危険要素も含まれていることを
把握すべきだと思う。
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