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価格ではなく、価値で戦いを挑む!!

2017年6月19日

前回のブログの続きです。

良かったら続きをご覧ください。

商圏内に強敵なライバルがあらわれた...

豊富な資金を使って、

毎週のようにチラシが入って来る...

しかも、、

チラシに掲載されている価格は、

あり得ない程の安さだ。

商圏内の見込み客を全て、掻っ攫って行かれそうだ...

でも、、

よく考えてみてください。

ライバルはチラシの効果により、

たくさんの新規案件を獲得できているのでしょうか...

そして何より儲かっているのか...?

こればっかりは直接相手に聞いてみないと分かりませんが...

ちょっと古い話になりますが、

一世風靡したディスカウントストアーは、

最近見掛けなくなりました。

価格競争に首を突っ込んで、

何か得られれば良いですが、

体力を消耗しただけ...とならないようにしたいものです。

ライバルが血気盛んに攻めて来ると、

どうしても心理的に追い込まれてしまい、

不安に陥るものです。

「このまま攻められる一方で良いのか...」

居ても経ってもいられなくなり、

思い付きでチラシを入れたり、

イベントを開催したり...

しかし、、

大した効果は得られません。

過去に私も同じような経験を何度かしました...

あなたと同じように、ライバル達も必死なんだなぁ...

そう思えば、少しは気持ちに余裕が生まれます。

もしも、、

商圏内にリフォームのチラシが全く入らなかったら...

仕方なくチラシを撒いて、あなたが旗振り役となる...

旗振り役って、なかなか大変ですよ。

今はインターネットを使えば、

必要な情報を簡単に得ることができますが。

リフォームを迷っている方の背中を"ポン"と押す役目は、

まだまだチラシに頼らざるを得ませんよね。

実はライバルが毎週のようにチラシを撒いてくれることで、

商圏内の需要が活性化されているわけです。

そう考えたら、何ともありがたいですよね。

・・・・・

安さを全面に打ち出したチラシを見たお客様は、

ライバルのお店にわんさか訪れるでしょう。

それは、、

「安さ」

という強力なマグネットに吸い寄せられるから。

特に価格重視のお客様は、

「安さ」

を追求する事が好きでしょうから。

しかし、、

お客様の中には

「価値」

を求めているお客様もたくさんいるはずです。

価格帯の安い商品であれば、

「使い捨て」という考え方もありますが、

リフォームの場合は長く使う商品だけに、

妥協はしたくありませんよね。

きっと慎重に商品選びをされるお客様は多いでしょう。

幸いなことに住宅リフォームは商品販売だけでなく、

「施工」が必要不可欠。

商品はどこのリフォーム会社でも手に入るので、

お客様は1円でも安く買いたいと言う心理が起きるわけです。

しかし、、

施工によりリフォーム後の満足度は大きく異なります。

どんなに良い商品を購入しても、

施工が雑だったり、

イメージと違う仕上がだったり、

工事に携わった職人の身なりやマナーが悪かったり...

「施工」の満足度を高めることでチャンスが生まれますし、

そこにあなたの会社の

「価値」

を築くことができます。

例えば、、

「弊社の職人は全員女性です!!

女性ならではの、気遣いや繊細な仕上がりが売りです!!」

こんな打ち出し方をされたら、

価格勝負を挑んで来るライバル達は嫌でしょうね!!

まずは、、

あなたの会社の改善すべき点をノートに書き出してみてください。

どんな細かなことでも構いません。

そして、、

あなたの会社の強みも書き出してみましょう。

これだけはライバルに負けない!!

ということもきっとたくさんあるはずです。

まずは、、

強み・弱みを明確にしてみましょう。

・・・・・

チラシやホームページで

「価格」

を打ち出して来るライバルに対して、

あなたは迷わず

「価値」

で戦に挑むべきです!!

もし、、

あなたの会社にライバルを圧倒する

「価値」

が準備されたら、

ライバルは更に価格を下げた戦いを挑んでくるでしょうね。

つまり、、

粗利を下げることになるので儲かりはしませんよね。

できるだけたくさんの「価値」が準備できれば、

多くのお客様はきっとあなたの会社に魅力を感じてくれるはずです。

魅力ある会社はどんどんファンが増えて行きます。

お試しあれ。

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商圏内に強敵があらわれた場合の戦い方

2017年6月17日

「商圏内にライバルがあらわれて、悩んでいるんですよ...」

「毎週のようにチラシが入って来て...」

「しかも凄く安くて、こんな価格には太刀打ちできないですよ...」

そんな相談が寄せられた。

強敵なライバルがあらわれると怯んでしまいがちだが、

決して勝機が望めないわけではない。

相手の戦略・戦術を隈無く分析し、

相手の「強み」「弱み」を露にしてみることだ。

そして、、

自分たちの「強み」「弱み」を重ね合わせて見れば、

自ずと進むべき方向は見えて来るはずだ。

今回は商圏内に強敵なライバルがあらわれた場合の

戦い方についてお伝えしましょう。

興味のある方は続きをご覧ください。

・・・・・

ライバル達は毎週のようにチラシを折り込んでくるらしい。

いわゆる反響型営業の典型的なスタイルだ。

紙面のサイズはB3サイズ。

一般的に折り込まれるチラシの倍と大きめのサイズだ。

紙面には、たくさんの商品が工事費コミコミで掲載されている。

そして、、

カラフルな色使いや、ポップ調の字体は、

どこかディスカウントショップをイメージさせる。

安そうなイメージを訴求させ、

ショールームに来店させると言う戦略がチラシの構成から伺える。

仮にチラシの価格で契約をするとしたら、

粗利は15%程度だろう。

ま、、

特別安く仕入れるルートを持っていたり、

業者を叩いたり、多能工を使えば話は別だが...

多分、、

工事費コミコミとはうたってはいるが、

含まれていない工事が多くあるのだろう。

チラシに掲載されている価格は50万円たが、

いざ現場調査を依頼したら、

あれは別、これも別となり、

結局最終的な見積もりは100万円...そんな作戦なのだろうか。

あくまでも私的な予想の範囲でしかないが。

厄介なことに、最近、また別のリフォーム会社がショールームを作り、

反響型営業を始めたらしい。

二社のチラシを机の上に並べると、

一目見ただけでは区別が付かないほどそっくりで驚かされた。

果たして消費者は、このチラシをどう感じながら受け取るのだろうか...

「リフォーム　チラシ」と検索をすれば分かるが、

日本全国のリフォーム会社のチラシは、どこも似たようなものばかり。

ライバルと同じようなチラシを作ると、きっとどこか安心するのだろう。

「他社と違ったチラシを作って外したらどうしよう...」

気持ちは良く分かる。

でも、、

よく考えてみて欲しい。

ライバルと似たようなチラシを配布したところで、

あなたの会社の企業イメージは、お客様に届けられるのだろうか..?

そして、、

あなたが目指している方向に突き進むことができるのだろうか?

「価格」と言う土俵に自ら上がってしまい、

本来あなたが追求していた「価値」を見失ってはならないと思う。

価格競争に挑むなら、消耗戦を覚悟しなければならない。

あなたにその覚悟があるのなら、

価格重視のライバルとの戦いに挑むと良いだろう。

私が最も提案をしたいのは、

「風車の理論」を活用した戦い。

ライバル達が莫大な広告宣伝費を注ぎ込んで、

市場の活性化に取り組んでくれているわけだから、

こんなにありがたいことはない。

風の力を利用して風車を回す

↓

ライバルの広告宣伝費を使って市場を活性化させる　　となるわけだ。

多くのお客様は、

「価格」より「価値」を重視して業者を選ぶだろう。

ライバル達が市場を活性化し、

リフォームを検討するお客様が増えた時、

あなたにチャンスが到来する仕組みを作れば良いわけだ。

「価格」に対抗するために、

「価値」をどれだけお客様に提供できるのか明確にしよう!!

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出張見本市!!　 in前橋

2017年6月16日

群馬県前橋市株式会社ダイキョー様に、

お邪魔しております。

本日、ダイキョー様に訪問させて頂く目的は、

出張見本市!!

弊社で開発したチラシや情報誌などのツール類をお持ちして、

ダイキョーの皆様にご覧頂いております。

◎ライバルとの戦いに備えて、不足している道具(ツール)はないか?

◎もっと強力な武器が欲しい!!

最前線で活躍されている方々から頂く、

ご意見や要望は、私たちの宝でもあります。

今日お聞かせ頂いた意見を参考に、

もっともっと質の高いツール類を開発してまいりたいと思います。

営業条件を整えるために、

我々が少しでもお役に立てたら幸いです。

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年間60件顧客が自然に減ると言う現実

2017年6月 8日

こんにちは。

リフォーム応援団　代表の牧野雅之です。

先日ある方と電話で会話した時のこと。

「ライバル達はどうやって見込み客を獲得しているんですかね?」

「いろいろな手を打っているんだけど、見込み客が増えないんですよ...」

どうやら切実な悩みのようだ。

もしあなたも、

リード(見込み客)がなかなか増えない...

と言う悩みをお持ちなら続きをご覧下さい。

・・・・・

リードを増やす話をする前に、

今、あなたの会社が保有する顧客数はどれぐらいか把握しましょう。

顧客保有数が3,000件なのか、4,000件なのか、、

もしかしたら、

10,000件、20,000件と桁違いに多いかも知れませんが...

既に商圏を圧倒するほどの顧客数を保有しているのであれば、

「攻めと守り」の力の配分は変わってくるでしょう。

既存客から年間どれぐらい売上があるのか分かっていれば、

来年も再来年も予想は立てられます。

経営者に取って売上予想が立てられると言うのは、

何よりもありがたいことです。

顧客分析を行い、LTVが見込める顧客が全体の何%程度なのかを調べる。

更に顧客の残部位がしっかり把握できれば、

誰にどんなオファーを出せば効果的か明確になるわけです。

顧客分析はもの凄く面倒な作業なので、

多くのリフォーム会社はやろうと思っても、

なかなか取り組めないと言うのが現状と言えるでしょう。

チャンスは隠れたところに存在するものです。

話が逸れてしまいましたが、

リードをどうやって増やしたら良いのか...?

少し柔軟な考えを持ってみましょう。

あなたの会社にリフォーム工事を依頼して下さる方は誰ですか?

「えっ、お客様に決まっているでしょ...」

もちろんそうなんですが...

そのお客様を分析してみると新たな発見に繋がります。

例えば、、

◎飲食店

◎美容室

◎病院

きっとあなたの会社の顧客に店舗や法人のお客様がたくさんおられると思います。

店舗や法人に対して専用のDMを作り、

オファーを出してみることもリードを増やす為に有効な施策だと思います。

お客様が抱えている悩みを共有する。

悩みを解決する為にどうしたら良いのかを説明し、理解、納得させる。

商売のやり方は、相手が個人でも法人であっても変わらないと思います。

ところで、、

どんな会社も顧客は毎月急激に減っているはずです。

弊社でも、年間で約60件程が、お亡くなりになったり転居などの理由で

顧客数が減っています。

増やした分、減るという攻防が続いています。

「リードを増やすこと、LTVを増やすこと」

この2つのバランスを保ちながら商売を行うことが大切だと思います。

あなたもリードを増やす方法を考えてみてください。

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リフォーム相談会の集客にお困りですか?

2017年6月 6日

こんにちは。

リフォーム応援団　代表の牧野雅之です。

最新型のバス、キッチン、トイレを見て触って体験できる二日間!!

"水廻りのリフォーム相談会!!"

日時/◯月◯日　

会場/〇〇ショールーム

この夏、、

メーカーショールームを借りて、

リフォーム相談会を開催される予定の方は続きをご覧下さい。

・・・・・

メーカーショールームを借りて開催をされる場合は、

たくさんの商品が展示されておりますし、

接客についてもショールームスタッフの応援を頂けるでしょうから、

会場設営や商品説明などの不安や心配はないでしょう。

そうなると最も頭を悩ますのが、

「集客」

ではないでしょうか...?

▲営業マンにノルマを与え既存客にアプローチを掛けさせる...

▲前日、商圏にチラシを大量に撒き告知を行う...

▲手分けしてテレアポを行う...

▲会社近隣にポスティングを行う...

こうした努力が実を結び、たくさんの集客に繋がることもあります。

しかし、、

回数を重ねるごとに、集客がどんどん減って行く...

定期的なイベント開催が、経営者や社員達のストレスの原因になってしまったら、

元も子もありませんよね。

・・・・・

私たちリフォーム応援団では、

リフォーム相談会やあらゆるイベントの集客について、

お手伝いをさせて頂いております。

「ノーストレスで集客を得る!!」が私たちの目標です。

こんな話をすると

「えー、、そんなことホントにできるの?」

と疑われてしまいますが、

私たちが開発したDMを活用された全てのリフォーム会社が既に成功をされています。

・・・・・

まず、、

「リフォーム相談会に何世帯来場してくれるだろう...?」ではなく、

「何世帯来場させるか...?」と言う考えにシフトします。

例えば、、

あなたが、二日間で100世帯の来場者を確保したい場合には、

既存客400軒にDMを発送をします。

DMの反響率は20%〜28%が見込めるため、

400通DMを発送するだけで予定通りの集客が得られます。

しかも、、

事前に何世帯来場されるか分かる仕組みになっているため、

イベントの当日の朝、胃が痛い思いをするようなことはありません。

もちろん、、

ただ単にDMを発送するだけでは、レスポンスを20%まで上げることはできないので、

ある秘策が必要不可欠になります。

片手で持つのも大変なほどの予約ハガキ！！！！

・・・・・

リフォーム応援団では、

只今、たまご詰め放題DM お試しキャンペーンを開催中です!!

万が一、満足した集客が得られなかった場合には、

全額返金保証を致します!!

~~通常販売価格~~

~~15万円(税抜)のところ~~

先着10社限定

9.8万円(税抜)にて販売中です!!

たまご詰め放題DMお試しセット内容(300世帯分)

◇招待状DM(来場予約ハガキ付)

◇専用千両箱

◇だめ押しハガキ

※DM発送の送料は含まれません。

※A4PP袋及び、袋詰め作業は含まれません。別途ご用意ください。

※専用の京の赤たまごは別途販売しております。

※300部以上ご入用の場合は別途お見積もり致します。

※初めてご利用をされる方に限ります。

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