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たまには接客の話

2017年7月23日

今回はマーケティングの話ではなく、珍しく「接客」についてお伝えしよう。

私は普段、ショールームで接客をする機会はないが、

たまたま接客のチャンスに恵まれた。

久し振りの接客に少々緊張しながらも、なぜかワクワクさせられた。

現場を知らないと、ついつい机上の理論で考えてしまい、

それが正しいのか検証することができない。

知らぬ間に劣化した考えを刷新するために

接客から学ぶことが多いと感じる。

接客したお客様は、都会暮らしをやめて、長野で暮らすことを決めた40代男性。

引っ越した先は築35年ほどの古い家らしい。

特にバス、キッチン、トイレなど水廻りの傷みがひどく、

この先徐々に手を入れなくてはならないようだ。

既に洗面化粧台は近くの業者に頼んで直したらしいが、

その業者の対応に不満が残ったらしい。

今回弊社にはトイレの相談に訪れた。

20年前のINAX製の一体型トイレを使用しているらしいのだが、

リモコンのボタンを押しても反応が悪く、

シャワートイレを使う際、支障を来しているらしい。

接客をする上で、お客様が抱えている問題を聞き出すことにした。

この時、いかにお客様の抱えている問題や悩みに共感ができるかが、

ポイントとなる。

初めてお会いした方から短時間で信頼を得るためには、

お客様が抱えている問題を共有し、一緒に解決策を考えることが必要だ。

ファーストアプローチは、今後の展開を占う上で非常に重要である。

私の場合、この時点で展示している商品の説明はしないと心に決めている。

商品ありきの説明では、結果として「人柄」を印象づけできないからだ。

そして商品説明を最初に行ってしまうと、

どうしても「売り」のイメージが強くなってしまう。

仮にお客様が取替えを希望している場合でも、

あえて修理について説明をすると、意外とお客様からの信頼を得られるものだ。

日本人には「もったいない」と言うキーワードは心に深く突き刺さるようだ。

修理の"メリット"と"デメリット"2つの選択肢を提示すると、

「買い替え」がベストな選択だと気付いてもらえる。

話を戻そう。

お客様との会話から、以下のことを聞き出すことができた。

1.リモコンのボタンを押しても反応しない

2.LIXILに問い合わせをしたら部品の供給ができないと言われた

3.修理を諦めて買い替えを決意

こうなると話はスムーズに進んで行く。

「おすすめのメーカーはTOTO? LIXIL?」

「人気商品はどれ? どんな点が?」

「工事費まで含めていくら用意したら良いのか?」

「工事期間はどれぐらい要するのか?」

「今頼めば、いつ頃工事をしてもらえるのか?」

これらの質問に対して、営業ツール類を使いながら説明を行えば、

現場調査(見積もり依頼)に繋がる。

ショールームで親切丁寧な接客を行うことで、

現場調査に伺う営業マンはかなりやり易いだろう。

接客時にショールームスタッフがお客様との信頼関係を築ければ、

契約率を高めることにも繋がるはずだ。

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2017年7月 4日

もしあなたが今、、

「毎月折込んでいるチラシを変えてみたい...」

「ライバル達とは違ったチラシを作りたい...」

と考えているのなら、続きをお読みください!!

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

毎週のように折込まれて来るリフォームチラシ

チラシを机の上に並べてみれば、

どれも似たようなデザインばかり...

チラシの効果により、

お客様のやる気スイッチをポチッと押したいですよね!!

リフォーム応援団では、チラシを目にした瞬間、

「このお店に問合せをしてみよう!!」と

感じて頂けるようなチラシをお作り致します!!

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「レスポンス率を高めるオファー」

2017年7月 1日

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「レスポンス率を高めるオファー」

1.捨てられることなく、必ず開封される一風変わったDM

自宅のポストには、毎日たくさんのDMが送られてくる。

通販会社の分厚いカタログもあれば、不動産会社のチラシ、

ピサ屋からはカラフルなハガキが届く。

きっとあなたのお宅のポストにも、

たくさんのDMが届いていることだろう。

DMが送られて来る理由は、

過去にそのお店から一度でも購入したことがあるからだ。

購入したことがあるから、そのお店のことを知っているので、

DMが送られて来ても、あまり不快に感じることはないだろう。

しかし、、

送られて来たDMを開封するか否かはまた別の問題である。

例えば、、

毎回、毎回、DMの内容が同じだとしたら..

開封されることなく、ゴミ箱行きになるだろう。

ポストから郵便物を取り出し、

パパッと目を通すほんのわずかな時間で、

開封するDMとゴミ箱行きのDMは選別されてしまうと言う。

顧客がDMを手にした瞬間、

「このDMには有益な情報が掲載されている!!」

と伝わればきっとDMは開封されるだろう。

毎回せっせとDMを送っても、

顧客に開封されずに捨てられてしまったら、

情報は届かないことになる。

これでは、

イベントの集客や商品の拡販には繋がらない。

では、、

必ず開封されるDMとはどんなものか考えてみたい。

・顧客の関心が高い情報が得られるもの

・定期的に届く、楽しく有益な情報が掲載されているもの

・得するクーポン券が添付されているもの

・異物感があるもの

・・・・・

・・・・

・・・

・・

・

もっともっと知恵を絞れば、

開封率を高めるDMを作ることができるだろう。

過去、顧客に様々なDMを送ってきたが、

最も顧客からの反響が高かったDMが、

「千両箱付きDM」である。

たまごや野菜の詰め放題のイベントDMとして、

「詰め放題」「千両箱」と印刷された段ボール箱を送るのだが、

毎回たくさんの顧客が関心を示してくれる。

今までに見たことがない、一風変わったDMは顧客の心をくすぐるだろう。

2.来場予約でストレスを回避する

イベント企画で最も頭を抱える悩みと言えば、

「集客」と言えるだろう。

時間・お金・労力を使ってイベントを企画しても、

集客が得られなかったら、商品を拡販することもできないし、

顧客とのコミュニケーションを強化することはできない。

集客のためのアプローチは、主にチラシとDMの2つになるだろう。

TVCM、ラジオCM、HPなど、

メディアミックスで訴求を行うこともできるが、

経費が掛かり過ぎてしまうだろう。

狩猟型営業の主な手法と言えばチラシだろう。

今も昔も変わらず、

多くのリフォーム会社がチラシを活用している。

比較的に低コストでたくさんの方に周知を行うには、

チラシが手っ取り早いし、他にこれと言った手法が存在しないから

チラシに頼らざるを得ないと言っても過言ではない。

チラシはイベントの前日、もしくは当日に商圏内に撒くわけだが、

「果たして、どれだけ集客が得られるだろうか...?」と

主催者は強いストレスを感じることだろう。

「もしも、、イベント当日までに集客数が分かっていたら、

どんなに精神的に楽だろうか...

でも、、そんなこと本当にできるのか...?」

安心し下さい、、

DMを活用すれば、

「集客」というストレスからあなたは解放されます。

しかも、、

実に簡単な方法なのです。

「招待状と一緒に来場予約ハガキを同封して送る。」

たったそれだけです。

ハガキの返信費用のコストは掛かりますが、

事前に集客数を把握ができれば、

無駄なストレスを回避することができるし、

来場記念品や飲食の数などが把握できるのでロスを防げます。

そして何より、、

顧客ごとの残部位が分かっていれば、当日の接客にも活かせるだろう。

来場予約数　110組　→　来場記念品の手配に役立ちます

10:00〜11:00 / 20組　→　残部位が分かっていれば当日の接客に役立ちます

11:00〜12:00 / 30組　　　

12:00〜13:00 / 30組

14:00〜15:00 / 10組

15:00〜16:00 / 20組

3.レスポンスを20%アップするマル秘アプローチ

来月開催されるイベントの招待状を送った。

郵送してから一週間が経過したが、来場予約に苦戦している...

こうした状況が続くと不安を感じる。

では、、

一気に反響率を高めるには、どんな策を講じたら良いのだろうか...?

どんなにインパクトがあるDMを送ったとしても、

受け取った顧客は目を通したあと、そのまま放置するだろう。

もしも、、

予約締め切りまで、まだ時間があるとしたら、

忙しさにかまけてしまうのは当然のことだろう。

では、、

どんな策を講じたら良いのか?

簡単である。

再びオファーを出せば良いだけのことである。」

「先日お送り致しましたDMは開封して頂けましたか〜!!」

「来場予約の締め切りが刻々と迫っております!!」

「◯月◯日までに、ポストに投函してください!!」

来場予約をされていない顧客に再オファーを出すことで、

来場予約はどどどどどどどっと送られて来るだろう。

過去開催された、たまご詰め放題イベントの実験データによると、

ファーストアプローチでの予約は8%

セカンドアプローチでの予約が20%

つまり、、

再オファー(二回目)を出すことが、

どれだけ効果的かお分かり頂けるだろう。

・・・・・

三回に渡りまして、

「超強力　イベント集客術!!」

をお伝えしてまいりました。

感謝祭やイベントを計画されている方々のお役に立てれば幸いです。

更にイベント集客のノウハウを詳しく知りたい方は、

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ブログではお伝えし切れなかったことが、テンコ盛りになっております。

ただし、、

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「テキスト希望」とメールでお送りいただければ、

プレゼント致します!!

締め切りは7月9日まで!!

お急ぎください〜!!

魅力あるイベント内容とは?

2017年6月27日

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「魅力あるイベント内容とは?」

1.イベント開催の目的

まず、イベントを企画する上で開催の目的を明確にすることが大切です。

「そんなこと当たり前でしょ!!」

と思われる方もきっと多いでしょう。

しかし、、

意外と大きな落とし穴だったりするものです。

目的が社員全員に共有されていないと、

いろいろなことに支障を来すことになります。

時間・労力・お金を使い、イベントに取り組むわけですから、

経営者の思いを全社員に伝え、

一丸となって取り組んで欲しいですね。

社員達がやらされ仕事ではなく、

自主的に活き活きと動いてくれたら、イベントも盛り上がるでしょう。

☆売上を作るイベント

目的を「売上」に掲げた場合、

見込み客の集客が得られないことには、

苦戦をするでしょう。

普段から部位別の見込み客のデータ管理を行わなければなりません。

◎浴室リフォーム

◎トイレリフォーム

◎キッチンリフォーム

◎洗面化粧台

◎給湯器

◎外壁塗装

・・・・・

・・・・

・・・

・

あなたのお店では、

部位別の見込み客リストが必要な時に、

ササッと出すことができますか?

もしできていないとすれば、

今直ぐ管理体制を見直すべきでしょう。

売りを目的とするわけですから、

あなたから届くオファーにより、

背中をポンと押され、リフォームを検討するような

顧客を集めなくてはなりません。

例えば、、

タイル浴室を長く使われているお客様から、

タイル目地からの水漏れが原因でシロアリが発生したA様。

その時はシロアリ駆除消毒とコーキングで応急処置を済ませた。

浴室リフォームをしたくても子育てにお金が掛かり、

とてもリフォームにお金がまわせなかった。

あれから5年。

オファーは毎月送り続けて来た。

来月、メーカーショールームで開催される水廻り相談会の招待状を送った。

するとA様から来場予約ハガキが届いた。

「ようやく子供も就職して手が離れたので、そろそろリフォームを検討ようと思う。」

あなたのお店でも、日常こんなケースが起きているのではないでしょうか?

顧客がリフォームを検討するきっかけやタイミングは様々ですが、

見込み客に対して定期的にオファーを送り続けていれば、

必ずやチャンスを掴むことができるはずです。

部位別の見込み客の定義を決め、定期的にオファーを送り続け、

イベントを収穫の場として活用しましょう。

☆ファンを増やすイベント

「あなたのお店のファンを増やす」

ことを目的とする場合は、

とにかく顧客に楽しんで頂ける企画を考えることでしょう。

老若男女問わず誰もが楽しそう!!と感じる企画を考えてください。

バランス良い企画を考える際、

◎楽しませる

◎得をさせる

◎役に立つ

◎後に繋がる

この4つの項目を元に考えると良いでしょう。

ユニークな企画を生み出す為に、

社員からビックリするような意見が出されても批判はしないこと。

時に新入社員が、斬新なアイディアを考えてくれることがあります。

会場の都合や予算など、実現できそうもない企画は、

消去法で絞って行けば良いのです。

社員達の意見が企画に取り入れられると、

やる気も起きますし、責任感も増すでしょう。

社員達が「顧客を喜ばそう!! 楽しまそう!! 」と言う思いを抱き、

イベントを開催してくれれば、来場してくださる顧客にも伝わるものです。

私自身も過去に、いろいろなイベントを企画してまいりました。

◇ファン感謝デー

・花の小鉢プレゼント!!

・サンマ5尾プレゼント!!

・たまご詰め放題

・甘栗詰め放題

・落花生詰め放題

◇満腹食い倒れ企画!!

・北三陸あまちゃんフェアー

・北陸新幹線開通企画

・カレー食べ放題!!

・流しそうめん

これらのイベントは楽しませることだけに徹しており、

招待状には、

「商売の話は一切しません。」

「一緒に楽しい時間を過ごしましょう!!」

とデカデカと記載されています。

こうすると顧客の警戒心も薄れるため、

毎回大勢の顧客が集まって来ます。

まるで、、

マグネットに吸い付く砂鉄のようです。

毎回不思議なことに、

こちらは全く売る気がないのに、

「浴室リフォームを考えているので相談に乗って!!」

「キッチンを取替えたいから主人と見に来たのよ!!」

「そろそろ外壁を塗替えたいから、今度見に来て欲しい」

と言うようにたくさんの新規案件が発生します。

実に不思議なものです。

2.開催場所はメーカーショールーム?それとも自社ショールーム?

☆メーカーショールームでの開催

住宅設備機器のメーカーショールームで、

イベントを開催されるお店は多いことでしょう。

何より商品が常設されているわけですから、

会場設営等の心配がありません。

商品説明もショールームスタッフに強力をいただけるので、

人手が少ないお店にとってはありがたいですよね。

しかし、、

ライバル達も同じようにイベントを企てているわけですから、

なかなかショールームを借りることができなかったり、

様々な制約に縛られて、やりにくいこともあります。

また、、

どうしてもメーカーショールームだと敷居が高く、

リフォームを検討していない方々にとっては、

来場し難いと言う声を聞くことがあります。

メーカーショールームでのイベント開催は、

売りを目的としたイベントになるでしょうから、

集客に苦戦することが予想されます。

千葉県のガス会社様では昨年の夏にトクラスショールームで

ファン感謝デーを開催されました。

オファーはガスユーザー400世帯に招待状を送り、

近隣にはチラシは投下しませんでした。

たまごDMの反響が良く、たくさんの集客に成功すると共に、

1日の開催でありながら新規案件の獲得にも繋がり、

その後6セットのシステムバスが成約になりました。

商談に苦戦していた新規客成約にもあえてたまごDMを送り、

イベントを通じて、会社や社員の人柄を知ってもらったことで、

チャンスが生まれたようです。

メーカーショールームでのイベント開催は、

顧客にたくさんの商品を見ていただけるチャンスの場。

バスやキッチン、トイレや洗面化粧台など、

たくさんの良い商品を見ていただけたら、

「そろそろ我が家もリフォームを検討しようかしら?」と

突然やる気スイッチが入ることもあるでしょう。

敷居が高いだけに、足を運びやすい環境を作れるかが、

大きな課題だと思います。

☆自社ショールームでの開催

自社ショールームでの開催はまさにホームゲームのようなもの。

展示商品にポップやプライスを貼ることができます。

そして、、

「半期に一度の大安売り!!　展示品大処分市!!」とイベントを連動させれば、

顧客にはお買い得な商品をご覧いただけるわけです。

つまり、、

あなたの思い通りに商売ができるわけです。

社員達の手作り料理や美味しい珈琲を振る舞ったり、

ハンドマッサージ、占い、デコパージュ石鹸などで、

楽しんでいただくこともできます。

定期的に開催されるイベントを通じて、

顧客とのコミュニケーションがはかることで、

あなたのお店の熱狂的なファンが一人、二人と徐々に増えて行きます。

熱狂的なファンが増えれば、LTVが高まるだけでなく、

お友達や知人を紹介をしてもらうこともあります。

つまり、、

商売がとてもやり易い環境を築けるわけです。

そして、、

あなたのお店で定期的に開催されているイベントを最も脅威に感じるのは、

ライバル達でしょう。

3.顧客が行きたがるイベント企画

先程も述べましたが、

老若男女問わず誰もが楽しめるイベントを企画すれば、

たくさんの集客を得ることができます。

特に子供と女性が楽しめる企画を意図的に増やすと良いでしょう。

子供や女性がイベントに行きたいと言えば、

ご家族お揃いで来場してくれます。

世のご主人達に重い腰を上げていただくためにも、

「子供」「女性」が楽しめる企画をたくさん盛り込んだ

イベントを企画することがたくさんの集客を得る秘訣です。

最近、レスポンス率が特に高かったイベントとして

「たまご詰め放題」があげられます。

栃木県のガス会社様では、毎年開催される感謝祭の集客に苦労をされていたようです。

昨年11月に開催された感謝祭りの集客に初めて、

たまご詰め放題DMをご利用いただきました。

DMは2,500通を発送し、レスポンス率は何と30%越えと言う、

驚異的な数字を叩き出しました。

今まで営業マンは集客に時間を取られていましたが、

たまご詰め放題のDMにより、

750組もの集客が得られ大変喜んでいただきました。

そして、、

新規案件が5,000万円ほど獲得でき、

その後の商談で4,000万円ほど刈り取りに成功されたようです。

最近、お客様参加型イベントの人気が高いので、

皆さんもユニークなイベントを企画してみてはいかかでしょうか?

たまご詰め放題イベントは、顧客へ招待状と一緒に千両箱を郵送します。

千両箱が届くわけですから、インパクトはかなりのものです。

顧客は千両箱を持参して会場を訪れ、たまご詰め放題を楽しんでいただくわけです。

新規客の獲得のために、商圏にチラシを撒くこともありますが、

会場内では、顧客と一般客との差別化を図れるので、

顧客に優越感を与えることができます。

あなたも、顧客が行きたがるイベントを考え実行してみてください。

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次回は7月1日に「レスポンス率を高めるオファー」を公開致ます!!

お楽しみに!!

「顧客との付き合い方を見直す」

2017年6月27日

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「顧客との付き合い方を見直す」

1.イベント集客における顧客管理の重要性

☆成功のカギを握るのは集客

イベントを計画する上で、

最も頭を悩ますのが集客と言えるだろう。

イベントを成功させるためには、

とにかくたくさんの集客を得ることだ。

それは、、

たくさんの集客が得られれば、

新規案件の獲得に繋がる確立が高まるからだ。

ファン感謝祭、リフォーム相談会とイベントの目的が異なるとしても、

集客目標をしっかり立て、計画通りに準備を進めよう。

☆顧客と新規客の比率

集客を行う上で、顧客と新規客の比率を考えよう。

顧客にはDM、新規客にはチラシ配布と言うように、

アプローチの仕方も変わるだろうから、

広告宣伝費を算出する際に役立つだろう。

仮に、、

既存客の集客目標を50組としよう。

DMのレスポンスが8%だと予想する。

625軒の顧客にDMを送れば、

50組の来場は得られることになる。

DMのコストが1通100円掛かるとすれば、

集客に必要な経費は62,500円が必要となるわけだ。

次に新規客の集客だが、

こちらは予想を立てるのが難しい。

それは、、

どうしてもチラシ頼みになるからだ。

チラシの内容によって、レスポンスは大きく異なるだろう。

安さを売りにしたチラシを撒けば、

ある程度の集客は得られるだろう。

しかし、、

招かれざる客をたくさん集めることにもなりかねない。

つまり、、

集客目標を達成するためには、

顧客の集客を軸として計画を立てるべきだろう。

☆顧客管理の重要性

顧客管理がきちんとできていれば、

アプローチを掛ける際、とてもスムーズに行える。

更に、、

顧客情報にそのお宅の部位別の情報が得られていれば、

キャンペーンやセール時にピンポイントでアプローチが掛けられる。

住所、氏名、連絡先だけでは、

単なる個人情報でしかないが、

部位ごとの情報があればまさに鬼に金棒である。

給湯器を例に取ってお話ししよう。

今日、A様に新しい給湯器を買って頂いたとする。

給湯器の寿命は約10年。

つまり、、

A様のお宅の給湯器の買い替え時期は2027年の6月頃になるわけだ。

まさに宝のような情報だ。

「A様、今年の6月で給湯器を設置してから10年を迎えますよ!!」

A様はきっと2017年に給湯器を購入したことなど忘れているだろう。

そんな時にあなたの会社から、こんなDMが届きます。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

◇給湯器相談会のお知らせ◇

A様、今お使いのリンナイ製　ガス給湯器が設置から今年の6月で10年目を迎えます!!」

来る○月○日　弊社ショールームにて、

水廻りリフォーム相談会を開催致します!!

只今、下取りキャンペーンを開催中です!!

この機会に、是非買い替えをご検討ください!!

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

こんなオファーが届いたら、

A様は水廻り相談会にご来場くださるのではないだろうか?

イベント集客において「顧客管理の重要性」をご理解頂けましたでしょうか。

・とにかくたくさんの集客が得ることでチャンスが生まれる!!

・顧客は少ない経費で効率良く集客できる!!

・部位別の情報が得られていれば、見込み客を狙い撃ちできる!!

2.年12回以上のオファーの必要性

☆あなたのお店では顧客に年に何回オファーを出していますか?

あなたのお店が毎年顧客に対して、

どんなオファーを出しているかノートに書き出してみてください。

・年賀状

・春夏秋冬　定期通信(4回)

・暑中見舞い

・感謝越年/カレンダー

・・・・・

・・・・

・・・

・・

・

いかがでしたか?

オファーを送った回数は年に何回でしたか?

できれば、、

顧客に対しては、毎月オファーを送れる仕組みを作りましょう。

そんなに頻繁にオファーを送ったら、

顧客に嫌われるのでは...?

あなたはきっとそう感じるでしょう。

オファーの内容を工夫すれば、

あなたのお店から送られて来るDMを

毎月心待ちにしてくれるようになるでしょう。

もちろん、、

中には「DM不要」と連絡が来るケースもありますが、

大した件数ではありません。

多くの原因は、

引っ越しすることになったり、

施設に入ることになったなど、

やむを得ない理由が殆どです。

☆顧客が離れる本当の理由

ところで、、

顧客が離れてしまう本当の理由は何だと思いますか?

ある企業の調査によると

「顧客のことを気に掛けてくれないと感じたから...」という

衝撃的なデータがあります。

つまり、、

苦労して新規客を獲得しても、

定期的にオファーを送り続けないと、

顧客は知らぬ間にライバルのお店に流出してしまうわけです。

ある日、顧客のお宅を訪ねたら、

仮設足場が立たり、外壁塗装工事が行われていた...

あなたも経験ありませんか?

顧客を守るには、

定期的にオファーを送り続けることです。

3.在宅率が低い今、顧客とどう付き合うのか?

☆決定賢者に会えない

毎月顧客のお宅に訪問をするとします。

決定賢者に会えれる確立はどれぐらいだと思いますか?

最近は共働きの家庭が多いので、

平日に訪問をしてもなかなか決定賢者には会えないですよね。

週末に訪問を行うという手段もありますが...

たまの休日、家族とゆっくり過ごしている時に、

突然訪問をされたら、あまりいい感じはしないですよね。

☆データは決して嘘を付かない

これはあるお店の話です。

経営者にはちょっと耳が痛い話かも知れません...

このお店では、年に数回イベントを行っていました。

営業マンが手分けをして、

顧客一軒一軒を訪問して招待状を届けます。

回数を重ねるごとに集客は落ち込んでいきます。

経営者は集客について、ある疑問を抱くようになります。

イベントの来場者を分析すると、

来場者は毎回ほぼ同じ顔ぶれで、新規客の来場が全く増えない。

原因を確かめたくて、経営者はリサーチをしたのです。

ある日、倉庫の片隅に過去発行した情報誌が山積みにされています。

「何これ?」

経営者が営業マンに問いただすと、

「時間がなくて配れ切れなかった..」

と言う残念な答えが返ってきました。

毎月発行している情報誌だけでなく、

イベントの招待状も全ての顧客に届いていないと言う事実が判明しました。

更に詳しく調べると、

営業マンと気が合う顧客にだけ、

毎月オファーが届けられていたことも判明しました。

管理の甘さがあらわになり、

問題が発覚した以降、オファーは全顧客に郵送されることになりました。

郵送に掛かる経費は増えましたが、

間違いなくオファーが届くようになり、

イベント来場者が増えると共に、

新しい顧客もたくさん加わり、来場者の顔ぶれも変わったようです。

もしも、、

経営者が来場者の名簿を見て、

「おやっ?」

と感じていなかったら、

今も顧客の元にオファーは届いていなかったでしょうね。

「データは決して嘘を付かない!!」

改めて実感したと経営者は仰っていました。

☆例え会えなくても心を届ける方法はある

顧客が離れてしまう本当の理由は、

「顧客のことを気に掛けてくれないと感じたから...」

「訪問しても決定賢者になかなか会えない...」

あなたは、この問題をどうしてもクリアしなければならない。

さぁ、、

あなたは今後どんな手法を用いて、

顧客にアプローチを掛けますか?

顧客との付き合い方を見直すことで、

LTV(顧客の生涯価値)を高めることができます。

リフォームやリペアを検討する度に、

あなたのお店に声を掛けて頂けたら、

こんなに嬉しいことはありませんよね。

顧客との信頼関係を築くためには、

定期的にオファーを送ることでしょう。

毎月オファーを出せば、

顧客に12回アプローチを掛けることができます。

しかし、、

ここで毎回「売り」だけを訴求したら、

あなたから送られて来るDMは、

きっとゴミ箱いきでしょうね。

では、、

どんなオファーを送るべきか?

簡単です!!

顧客が毎月楽しみに待ってくれる内容に作り上げれば良いんです!!

例えば情報誌には

◎料理のレシピ

◎地域の情報(行事や方言)

◎顧客が飼っているペット紹介

◎社長コラム

◎社員や職人の紹介

◎読者クイズ

など、楽しく、役立つ情話をたくさん盛り込む。

そして、、

「売り」については、別にチラシを作り、

情報誌に挟み込んで送れば良いんです。

私はこの手法を「サンドウイッチ作戦」と呼んでいます。

社員達と知恵を絞って、

顧客を楽しませる内容を考えてみましょう。

定期的なオファーを継続して送ることで、

顧客との信頼関係が築けます。

そして何より「売り易い環境」を作ることができます。

あなたのお店でも、

顧客との付き合い方を見直してみましょう!!

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次回は6月29日に「魅力あるイベント内容とは?」を公開致ます!!

お楽しみに!!

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